Hypnotische Sprachmuster in der Werbung

Erfolgreiche Verkäufer nutzen im Kundengespräch NLP. Manchmal ohne es selbst zu wissen. Für all jene, die sich mit erfolgreichen Verkaufsstrategien beschäftigen, ist die Frage danach, wie die Kunden angesprochen werden, von höchster Relevanz.

Neurolinguistische Programmierung

NLP (Neurolinguistische Programmierung) ist eine in den 70er-Jahren des vergangenen Jahrhunderts von dem Informatiker Richard Bandler und dem Linguisten John Grinder entwickelte Methode, Menschen in einer Art wachem Trance-Zustand von dem zu überzeugen, was besser für sie ist. Natürlich ist die Methode ebenso geeignet, Menschen vom Gegenteil zu überzeugen, doch das wäre unethisch. In der Therapie wie im Verkauf. Bandler und Grinder beobachteten für ihre Studien einen Arzt und Hypnose-Therapeuten, einen Verhaltenstherapeuten und einen Familientherapeuten, und ihre Methoden in ihrer Arbeit. Das Ergebnis (NLP) lässt sich kurz aber treffend umschreiben als Verwendung hypnotischer Sprachmuster.

Neun Schritte zum erfolgreichen Verkaufsgespräch

Insgesamt sind es neun Methoden, die den Kunden dazu bringen, ein Käufer zu werden. Zunächst gibt man ihm einen eingebetteten Befehl. Dieser Befehl lautet natürlich: „Kaufe das Produkt“. So wird er jedoch eher das Gegenteil tun. Schließlich will sich der Kunde nach seiner Meinung aus freien Stücken und nach allen angeratenen Überlegungen bewusst zum Kauf entscheiden. Besser, der erfolgreiche Verkäufer macht es sich zunutze, dass das menschliche Gehirn Verneinungen nicht verarbeiten kann. Die Aufforderung, an etwas nicht zu denken, kann nicht befolgt werden, ohne nicht daran zu denken. Das ist schon aus der Kindererziehung bekannt: Spaziere nicht auf dem schmalen Grat wird zwangsläufig dazu führen, dass ein Kind den Balance-Akt ausführt. Erwachsene handeln nicht anders. Es ist der menschlichen Natur halt wenig entgegenzusetzen und sie gewinnt immer.

Wer dreimal ja sagt, kauft

Diese Methode ist recht gut bekannt: Ein Fragen-Set, das der Kunde mit „Ja“ beantworten muss, weil die Fragen so formuliert sind, dass ein „Nein“ ausgeschlossen ist. Das führt zwangsläufig dazu, dass selbst bei einer kritischen Frage eine Zustimmung wahrscheinlicher wird. Das gilt insbesondere dann, wenn die Frage kompliziert formuliert ist und ein schnelles Tempo im Verkaufsgespräch herrscht. Während der Käufer noch damit beschäftigt ist, die Frage vollständig zu verstehen, hat sein Mund schon „Ja“ gesagt.

Der Verkäufer kennt die Bedürfnisse des Kunden

Die Bedürfnisse der Anderen kennen tatsächlich nur die wenigsten Menschen. Die eigenen Bedürfnisse hingegen sind recht gut bekannt. Das Bedürfnis, um das es hier geht, heißt, ein erfolgreicher Vertragsabschluss. Nun gilt es, den Kunden davon zu überzeugen, dass genau das auch sein Bedürfnis ist. Mit Überredungskunst kommt man nicht sehr weit. Erfolgversprechender ist es, dem Kunden seine Bedürfnisse quasi zu diktieren: „Halten Sie das nicht auch für eine günstige Gelegenheit?“ – und die Frage gleich selbst zu beantworten: „Selbstverständlich erkennen Sie die einzigartige Chance.“ – nun weiß der Kunde endlich, was er will.

Einen gelungenen Verkauf durch Vorannahmen einleiten

„Sie wollen doch nur das Beste für Ihre Familie!“ Klar, das will jeder. Hier ist mit keinem Widerspruch zu rechnen. „Und Sie sind ein treusorgender Familienvater!“ auch dem wird jeder sofort zustimmen, selbst dann, wenn offensichtlich das genaue Gegenteil der Fall ist. So wird der Kunde zu Annahmen über sich selbst verleitet, die auf dem Weg zum Geschäftsabschluss wie Wegweiser wirken und dem vorgeschlagenen Weg folgen.

Ist es Ihnen möglich, dass…

Konversationelle Postulate, wie die indirekte Aufforderung etwas zu tun, sind die gepflegte Form des Umgangs Erwachsener untereinander. Dieses Verhalten ist der Höflichkeit geschuldet und führt – gutes Benehmen vorausgesetzt – dazu, dass der Kunde kauft. „Wäre es Ihnen möglich, in drei Monatsraten zu bezahlen?“ Sicher!

Die rhetorische Frage

Rhetorische Fragen bedürfen keiner Antwort. Das weiß auch der Kunde. Besser ist keine Methode geeignet, ihn annehmen zu lassen, was er annehmen soll. Indem ein Umstand mit einem Selbstverständnis ohnegleichen vorgetragen und rhetorisch nachgefragt wird, ob der Kunde ebenfalls dieser Überzeugung sei, ist eine Ablehnung quasi ausgeschlossen.

Halbe Sätze, unpräzise Aussagen

Klingt schlimm, wird aber häufiger angewendet, als man es sich vorstellt. Hier geht es darum, beim potenziellen Käufer Gefühle mittels Sprache zu erzeugen. Im Bereich der Werbung lassen sich viele solcher Beispiele finden, die gut in das eigene Verkaufsgespräch übernommen werden können. „Sommer, Sonne, Strand und Meer“. Und? Sehnsucht nach Urlaub?

Dem Kunden keine Wahl lassen

Die Aussage, es gäbe nichts Besseres als das eigene Produkt, kann zwar richtig sein, muss es aber nicht. Dennoch ist die Methode, die Wahlmöglichkeiten für den Kunden von vornherein zu unterbinden, in aller Regel von Erfolg gekrönt. „Nach den von Ihnen geschilderten Anforderungen brauchen Sie dieses und jenes und das auch noch.“ Vielleicht würde der Kunde schon mit einem Produkt aus dieser Reihe seine Ansprüche befriedigen können, jetzt aber bekommt er das gesamte Paket.

Referenz vermeiden

„Sie werden feststellen, dass unser Produkt geeigneter ist, als das der Konkurrenz!“ Frage: Wie soll er das? Er kennt das Konkurrenzprodukt ja gar nicht und wird sicher das gerade empfohlene erstehen. Somit ist er nicht in der Lage, echte Vergleiche anzustellen. Auch ohne verbale Einflussnahme ist der Käufer selten imstande Produkt A mit Produkt B zu vergleichen. In der Realität wird er jeweils nur das eine besitzen, danach möglicherweise zu einem anderen wechseln. Nicht aber, wenn ein geschickter Verkäufer das vermeiden kann. Dann ist der Kunde davon überzeugt, das bestmögliche Produkt für sein Geld bekommen zu haben und so soll es ja auch sein.

Fazit

Nicht immer ist es notwendig, alle Methoden auf den Kunden anzuwenden. Mancher Käufer betritt das Geschäft wirklich mit einer Kaufabsicht. Wenn es allerdings schwierig wird, kann NLP zum erfolgreichen Geschäftsabschluss verhelfen.



1 comment so far ↓

#1   Nathanael on 03.16.12 at 11:07

Finde ich gerade sehr interessant. Ich schaue hier seit Ewigkeiten wieder vorbei und finde einen Artikel zu NLP. Interessant, dass sich mein neues Projekt genau um dieses Thema dreht.

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