Beziehungsmarketing will gelernt sein

PreSales MarketingNicht nur private Freundschaften wollen gepflegt werden, auch geschäftliche Beziehungen müssen unterhalten und langfristig intensiviert werden. Nur so können Sie das volle Potenzial eines modernen Beziehungsmarketings nutzen. Aus „Karteileichen“ werden schließlich keine Interessenten und schon gar keine Kunden. In diesem Artikel möchte ich Ihnen deshalb zeigen, wie Sie Ihre Beziehungen pflegen und nachhaltig verbessern können.

Wir alle sind soziale Wesen. Diese grundlegendste menschliche Eigenschaft geben weder Sie noch ich an der Bürotür ab. Das systematisierte Marketing vieler Unternehmen aber vernachlässigt diesen sozialen Faktor gänzlich und vertraut nach wie vor auf Methoden der Kaltakquise – mit teils katastrophalen Erfolgsraten.

Die Mechanismen des Beziehungsmarketings

Statt auf ein anonymes Massenmarketing setzen deshalb immer mehr Firmen auf persönliche Beziehungen zu ihren Kunden. Werden Interessenten im konventionellen Marketing fast schon zum Kauf genötigt, verzichtet das Beziehungsmarketing auf Druck und aggressive Werbemethoden. Stattdessen bauen Sie die Beziehungen zu jedem einzelnen Ihrer Kontakte aus und pflegen diese über Monate und Jahre hinweg. Auf diese Weise entsteht ein starkes Vertrauensverhältnis, das als ideales Fundament für spätere Verkaufsgespräche fungiert. Ihre Kontakte wenden sich auf Basis dieser positiven Beziehung direkt an Sie, sobald sie Bedarf an einem Ihrer Produkte oder einer Ihrer Dienstleistungen haben. So werden Ihre Kontakte sukzessive und ohne ein weiteres Zutun Ihrerseits in Kunden umgewandelt – vollkommen ohne Druck und mit minimalen Kosten.

Am einfachsten findet diese Beziehungspflege innerhalb der sozialen Netzwerke statt. Dort lassen sich auf Knopfdruck Nachrichten verschicken, Weiterempfehlungen aussprechen und Statusmeldungen abrufen. Möchten Sie Ihr Marketing möglichst effizient gestalten, kommen Sie daher nicht um die Verwendung dieser Netzwerke herum. Ebenso wenig wie Ihre Kontakte, die Sie in jedem Fall online bringen sollten.

Mit diesen drei Tipps pflegen Sie Ihre Beziehungen nachhaltig

Kommen wir zum praktischen Teil dieses Artikels. Drei Tipps möchte ich Ihnen nachfolgend vorstellen, mit denen Sie Ihre Beziehungen effektiv und ohne großen Aufwand intensivieren und pflegen können. Nur wenn es Ihnen gelingt, eine positive Verbindung zu Ihren Kontakten aufzubauen, wird Ihr Netzwerk zur ergiebigen Kundenquelle. Und darauf kommt es im Beziehungsmarketing schließlich an.

1. Informationshäppchen – vom Geben und Nehmen

„Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft“, sagt der Volksmund, und das zu Recht. Wir alle freuen uns über Aufmerksamkeiten, die uns selbst nichts kosten. Das ist in der Berufswelt nicht sehr viel anders als im Privatleben.

Was wäre also besser dazu geeignet, Ihre Beziehungen zu intensivieren, als Geschenke? Da materielle Präsente zum einen recht teuer sind und zum anderen nur schwer verteilbar, beschränken wir uns auf immaterielle Güter, auf sogenannte Informationshäppchen. Das können beispielsweise Checklisten sein, aber auch Vorlagen für Word, Zusammenfassungen von Branchenneuigkeiten oder auch Linksammlungen. In jedem Fall sollten Ihre Informationshäppchen kostenlos und nützlich sein.

Außerdem sollten Sie diese Goodies Ihrem Kontaktnetzwerk vorbehalten. Das erzeugt eine Atmosphäre der Exklusivität und weckt bei Ihren Kontakten das Bedürfnis, Ihnen etwas zurückgeben zu wollen – zum Beispiel in Form eines Auftrags oder einer Weiterempfehlung. Sie sehen: Beziehungsmarketing ist ein Geben und Nehmen.

2. Kommunizieren Sie mit Ihren Kontakten

Die nächste Methode, die ich Ihnen vorstellen möchte, ist zwar simpel, aber extrem wichtig: Kommunikation. Bleiben Sie mit Ihren Kontakten im Gespräch und Ihre Beziehungen werden sich ganz automatisch intensivieren.

Ihr Kontakt hat Geburtstag? Dann schicken Sie ihm doch einfach eine individuelle und handgeschriebene Glückwunschkarte. Das hebt Sie von Ihrer automatisierten Standard-Floskel-Konkurrenz ab und Ihr Kontakt hält Sie in positiver Erinnerung. Oder aber Ihr Kontakt hat einen wichtigen neuen Kunden hinzugewonnen. Auch dann können Sie ihm gratulieren. Ein ehrliches Lob und offen gezeigte Anerkennung sind oftmals mehr wert als teure Geschenke und großzügige Rabatte – und für Sie natürlich auch sehr viel günstiger.

Sie müssen mit Ihren Kontakten deshalb aber keine Freundschaft schließen und sie schon gar nicht zu Ihrem nächsten Geburtstag einladen. Es geht nicht darum, private Nettigkeiten auszutauschen, sondern darum, auf professioneller Ebene zwischenmenschliches Interesse zu zeigen.

3. Weiterempfehlungen: Zeigen Sie Ihre Wertschätzung

Innerhalb sozialer Netzwerke werden Sie in kürzester Zeit hunderte oder gar tausende Kontakte knüpfen. Nicht mit jedem müssen Sie täglich kommunizieren, doch grob wissen, wer was macht, sollten Sie schon. Daraus ergeben sich schließlich zahlreiche Möglichkeiten, Ihre Beziehungen weiter zu verbessern.

Sie kennen zum Beispiel ein tolles Catering-Unternehmen und eine Firma, die gerade eine Betriebsfeier plant, dann bringen Sie beide doch einfach zusammen. Der Caterer freut sich, einen neuen Kunden gefunden zu haben, und die Firma ist stolz auf die gelungene Betriebsfeier. Der Dank beider Parteien ist Ihnen sicher – eine Win-Win-Win-Situation, wenn Sie so wollen. Natürlich müssen Sie wie in unserem Beispiel immer auch dafür sorgen, dass der Weiterempfohlene weiß, woher der Tipp kam. Ansonsten laufen Ihre Bemühungen ins Leere.

Wie Sie sehen, ist eine effektive Beziehungspflege mit den richtigen Methoden ein wahres Kinderspiel. Vielleicht konnte ich Ihnen mit diesem Artikel einige Anregungen für Ihr eigenes Marketing bieten, dann hat sich die Arbeit in jedem Fall gelohnt. Informationen zu dem von mir entwickelten Beziehungsmarketing, dem PreSales Marketing, finden Sie unter www.presalesmarketing.com.

Robert NabenhauerRobert Nabenhauer, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, verfügt über eine breite kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren. Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert. Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 gegründeten Nabenhauer Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun in Form des PreSales Marketing aktiv weitergeben.



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